대출이 부진하고 포트폴리오가 부진한 이유는 대출을 생산하는 모든 딜러만큼 광범위하고 다양합니다.
나는 아직 부실 대출에 대한 마술적인 해결책을 찾지 못했지만 성과가 좋은 포트폴리오는 더 잘 인수되는 것이 아니라 더 잘 수집되는 포트폴리오라는 것을 그 어느 때보다 확신합니다. 내가 “추심”을 통해 돈을 벌거나 잃는 곳이라고 말하는 이유는 일반적인 인수 지침 및 검증을 기반으로 이들 고객 중 누가 비용을 지불할지 결정하기가 매우 어렵기 때문입니다.
이러한 거래와 고객의 일상 생활에는 변수가 너무 많아 근무 시간, 거주 시간 등 몇 가지 전통적인 지침을 선택하는 것만으로는 실제로 예측할 수 없습니다. 그러나 지금은 그 어느 때보다 준수해야 할 한 가지 지침이 있습니다. 그것은 경제성의 문제입니다. 고객이 계속 일자리를 유지할지 여부를 정확하게 예측할 수 있는 사람은 없지만, 현재 상황에 따라 합리적인 지불금을 승인할 수 있습니다. 항상 그런 것은 아닐 수도 있지만, 고객이 지불할 여유가 없으면 대출이 실패할 것이라는 것을 알고 있습니다. 간단한 수학입니다. 이것이 오늘날 경제 시대에 그토록 중요한 이유는 직업 안정성이 약하고, 초과 근무가 줄어들거나 없어지고, 근무 시간이 단축되고, 사업이 어려워짐에 따라 보너스도 삭감되기 때문입니다.
많은 딜러들은 자동차 지불에 대한 경제성 지침으로 소득 대비 부채 비율을 사용합니다.
나는 그것이 가장 효과적인 방법이라고 확신하지 않습니다. 이러한 계산에는 고객의 라이프스타일이 고려되지 않습니다. 우리 고객의 돈은 회전 부채와 모기지가 아닌 담배, 복권, 맥주와 같은 생활비 품목에 지출됩니다. 다른 딜러들은 월별 청구서의 세탁 목록을 작성하여 고객에게 예산을 책정합니다. 그들은 목록을 사용하여 모든 청구서를 지불하고 자동차 지불금, 가스, 유지 보수 및 보험을 추가할 충분한 돈이 있는지 확인합니다. (내 대답은 항상 ‘아니요’로 끝납니다.) 이 방법의 결점은 고객이 항상 모든 청구서를 지불한다고 가정하고 그렇지 않다는 것을 알고 있다는 것입니다(따라서 450 비콘 점수). 세 번째 방법은 PTI(Pay to Income) 방식을 이용하는 것입니다. 이 경우 고객의 부채나 예산에 관계없이 소득을 기준으로 승인(정보 확인 대기 중)됩니다. 이 방법을 사용한다면 가장 먼저 해야 할 일은 총 급여가 아닌 NET 급여를 사용하는 것입니다. 은행이 총 급여 전략을 어디서 생각해 냈는지 모르겠지만 내 직감으로는 더 많은 대출을 승인하기 위해 그렇게 했다고 합니다(그리고 지금 그들이 겪고 있는 혼란을 보세요). 요령은 지급 자격을 결정하는 데 순 급여의 몇 퍼센트를 사용해야 하는지 결정하는 것입니다. 나는 과거에 항상 순임금의 25% 상한선을 사용해 왔습니다. 나는 그 숫자가 당신이 사용하는 비율이라면 그 숫자를 철회할 것을 정말로 조언하고 있습니다. 지불 요청을 순 급여의 18-22%로 줄이면 경제성 문제(고용 상태를 유지하는 경우)를 없앨 수 있다고 생각합니다.
둘째, 나는 초과 근무, 보너스, 자녀 양육비 및 특정 사회보장 소득 지급과 같은 “일시적” 소득을 포함시키는 것에 그 어느 때보다 반대합니다. 저는 이 조치를 통해 더 적은 대출을 승인하기보다는 향후 2~3년에 걸쳐 더 나은 상환 가능성이 있는 더 나은 대출을 승인하기 위해 조언합니다. 나는 우리가 언제 이 경기 침체에서 벗어날지 알 만큼 똑똑하지는 않지만, 그것이 곧 나오지 않을 것이라고 확신합니다. 또한 합리적인 지불액으로 대출을 해준다면 세계가 다시 권리를 되찾을 때 훨씬 더 나은 위치에 놓이게 된다는 것도 알고 있습니다.
성공적인 여기서 구매-여기에서 지불 딜러는 성공적인 대출을 창출하기 위해 사업을 하고 있습니다.
이러한 성공적인 대출은 인수 정책 및 절차를 통해 건전한 지침을 사용하여 시작됩니다. 보험 인수에서 우리의 임무는 우리가 감수하는 위험을 낮추는 것입니다. 이를 완전히 없앨 수는 없지만 경제성 등 통제할 수 있는 요소를 통제할 수는 있습니다. 우리가 통제하는 위험 요소를 줄이면 대출 “회수 가능성”이 향상되어 대출 성공률도 향상될 수 있습니다. 이는 어떤 경제 환경에서도 작동합니다.
이번 달 딜러 저널 기사는 Chuck Bonanno가 작성했습니다.